向華為學(xué)習(xí)：大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷

--建立以客戶為中心的銷售方法論

【課程時間】8月12-13日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人，會員8張票（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）

【課程對象】 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者 大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員  項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

【課程背景】

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。

然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項(xiàng)針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的銷售中，熟悉產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)工作，任何一位銷售者要想做好銷售工作,首先都是要熟悉自身的產(chǎn)品。

然而，在解決方案銷售中，熟悉產(chǎn)品僅僅只是基本要求，銷售者必須深入地了解客戶，才能知道產(chǎn)品或者方案如何與客戶產(chǎn)生聯(lián)系。只有真正的了解客戶，才能站在客戶的角度思考問題。

了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力。

挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的銷售中，挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時，通過探詢提問的方式進(jìn)行。

然而，在解決方案銷售中，由于客戶需求的復(fù)雜性，客戶往往意識不到或者說不清楚自己的潛在需求。因此，挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前，通過分析、預(yù)測、判斷去洞察客戶的問題。

洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力。

挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的銷售中，由于銷售者主要銷售方式是以產(chǎn)品為中心的推銷。所以，在銷售過程中更加注重向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢。

然而，在解決方案銷售中，由于客戶自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，客戶需要的不是產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是能夠幫助他們解決業(yè)務(wù)問題的新見解和新思路。

提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力。

挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的銷售中，銷售者往往強(qiáng)調(diào)通過各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。

然而，在解決方案銷售中，由于方案本身的挑戰(zhàn)性，客戶往往需要銷售者幫助他們在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行“銷售”，推動企業(yè)做出真正地改變，從而讓客戶內(nèi)部更多的人或者部門認(rèn)可此次采購。

協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力。

綜合以上，如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何提升以上四種全新的銷售能力？如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能力模型？就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

《需求挖掘與方案銷售》?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

【課程收益】

《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo)：

?理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念

?能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

?行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論

?工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

課程目標(biāo)

理念改變 改變學(xué)員以產(chǎn)品為中心的推銷思維，理解并建立：

“在了解客戶的基礎(chǔ)上，提供解決問題的新見解新思路”的核心銷售理念

能力提升 提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：

?了解客戶的能力

?洞察問題的能力

?提出見解的能力

?協(xié)助改變的能力

行為改善 通過掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行為：

?版權(quán)銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》

?版權(quán)銷售方法論：《解決方案銷售十二種行動方法》

工具掌握 熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包：

?版權(quán)銷售工具包：《解決方案銷售工具包》

（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請參考后頁課程大綱）

四個不同層次的學(xué)習(xí)目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：

工具掌握促進(jìn)行為改善，行為改善促進(jìn)能力提升；能力提升促進(jìn)理念改變；理念改變促進(jìn)業(yè)績優(yōu)化。

課程特點(diǎn)

特點(diǎn)1：課程針對性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢

《需求挖掘與方案銷售》區(qū)別于《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實(shí)效性和針對性。

特點(diǎn)2：課程互動性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高

《需求挖掘與方案銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人工作坊、強(qiáng)化訓(xùn)練等多種教學(xué)技術(shù)和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)積極性強(qiáng)，從而保證本次課程的互動性和授課效果：

?50%的教學(xué)時間用于案例分析與小組討論

?30%的教學(xué)時間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問題

?只有20%的教學(xué)時間用于講師理論授課

特點(diǎn)3：課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

《需求挖掘與方案銷售》為了保證課程能夠與學(xué)員的銷售實(shí)踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知為行”：

?采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場景：課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學(xué)視頻，通過“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式，最大程度貼近學(xué)員的銷售場景。

?采取“案例教學(xué)法”保證與銷售實(shí)踐的緊密聯(lián)系：課程運(yùn)用不同情景的銷售案例，即幫助學(xué)員多角度了解不同環(huán)境下銷售應(yīng)對方式，同時也與學(xué)員的銷售實(shí)戰(zhàn)密切相關(guān)，從而保證課程的實(shí)戰(zhàn)性。

?注重方法論和落地工具教學(xué)：課程內(nèi)容即涵蓋銷售流程，同時也包括系統(tǒng)的銷售方法論和實(shí)踐工具包。從而幫助學(xué)員構(gòu)建從理念→能力→流程→方法→工具的知識體系和實(shí)踐方法論。（下圖為“銷售工具包”中的范例樣本）

特點(diǎn)4：學(xué)員滿意度超過90%，平均續(xù)約超過6期的“口碑課程”

20年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過6期，被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可，超過5000名的銷售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【課程大綱】

教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動 時間

認(rèn)知篇：

全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求 ?銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

?解決方案銷售的理念和目標(biāo)

?解決方案銷售能力模型 ?視頻案例研討一：錯失良機(jī)的銷售者

?視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手 約180分鐘

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問題 4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 ?行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

?行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

?銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 ?個人案例工作坊

?銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約120分鐘

方法篇2：

診斷問題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》 ?行動方法三：引發(fā)問題興趣

?行動方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

?行動方法五：證明問題嚴(yán)重

?行動方法六：講述共鳴案例

?銷售工具：《診斷工作表》 ?個人案例工作坊

?銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘

方法篇3：

提出建議 10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》 ?行動方法七：了解客戶期望

?行動方法八：對應(yīng)解決策略

?行動方法九：展示自身能力

?銷售工具：《提議工作表》 ?情景案例研討

?個人案例工作坊

?銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾 13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》 ?行動方法十：設(shè)定行動承諾

?行動方法十一：申明行動理由

?行動方法十二：處理客戶搪塞

?銷售工具：《收獲工作表》 ?個人案例工作坊

?銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘

實(shí)戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊 16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 ?情景案例研討和小組討論

?銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 ?情景案例研討

?小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化 18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

20.制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化 ?課程知識點(diǎn)回顧

?通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

?制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》 ?視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

?視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁 約60分鐘

【講師介紹】

張建偉 先生

常駐地區(qū)：深圳/廣州

專長領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

?大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問

?20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷

?版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師

?版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師

?華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

?中國移動《解決方案銷售》行動學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

?中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓(xùn)講師

?招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

?清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師

?深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師