《向華為學習--銷售體系建設》——構筑持續盈單的銷售模型

課程背景:

       華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球*、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

企業銷售常見問題:

1.對客戶定位不清晰，找不準大客戶

2.跟客戶的關系沒有建設起來，信息來源于外部，缺少關鍵資料

3.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

4.對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

5.優質客戶一人掌握，客戶信息風險高

6.項目沒有競爭優勢，對手搶單

適合對象： 董事長、總經理、營銷管理者、業務負責人

時間： 2022年7月21-22日（2天1夜）

地點： 深圳

學習費用： 9800/人，19800/3人（建議核心層一起參與，同頻共進）

課程收益：

幫企業思考如何定義客戶群體

幫企業把客戶關系建在公司層面，而非個人

梳理銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA

梳理/輸出企業銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程

建立一套銷售團隊管理模板

總結：構筑力出一孔的營銷模式

課程大綱:

2天

客戶關系

1.為什么一定要構建銷售系統

2.經典銷售模式分析，幫企業找到適合自己的銷售模式

3.理清客戶關系建立在公司層面的方法

4.客戶關系的三個維度：普遍（基層）、關鍵人、組織（*決策層）關系的構建

銷售激勵

1.銷售激勵*實踐分析

2.針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系

3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率

第二天

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

3.流程管控銷售進度

4.重大銷售項目怎么高效管理

銷售管理

1.設置銷售人員的選拔標準

2.*銷售的成長路徑圖（*實踐）

3.銷售管理者培養模型

4.怎么淘汰不合格的銷售

講師簡介

肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。

在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

肖克老師參與領導了華為公司*個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發， 被認證為該課程*主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

主講課程

《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰陣型、MTL從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展

《從戰略到品牌營銷到銷售》業務體系設計：端到端的業務設計、MTL從營銷到線索、戰略制定到執行、以客戶為中心的*理念等

服務的企業

博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、*標桿、*睿咨詢、五礦集團