文章來源:華訓(xùn)企管 時間:2022-05-05 11:04 點擊: 次 |
時間地點:
2022年8月27-28日深圳、9月03-04日上海
2022年10月22-23日深圳、10月29-30日上海
2022年12月10-11日深圳、12月17-18日上海
費 用:3600元 (包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、午餐)
學(xué)員對象:由總經(jīng)理帶隊、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加。
課程要求:需攜帶筆記本電腦(現(xiàn)場實操訓(xùn)練)
課程前言:
學(xué)員為什么樂意學(xué)習(xí)本課程的6個理由?
1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊,學(xué)員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
6、快樂:王越老師10年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心。
為什么要參加本次培訓(xùn):
1、培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;
2、小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員;
4、換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;
5、換一個方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本;
更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程獨特亮點:
以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí);
催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是講授為中心;
落地執(zhí)行:本課程無限細(xì)化策略與方法,以立即可以執(zhí)行為前提;
全員營銷:本課程適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
課程背景:
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感?
2. 老員工不知上進(jìn),推一下動一下,怎么辦?
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點就開始自滿?
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說?二次跟進(jìn)更無從下手?
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來?
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題,都能在這里找到答案!
培訓(xùn)收益:
投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;
節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團(tuán)隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
課程大綱:
第一部份:新客戶開發(fā)
目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題:
1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標(biāo),走到哪里是哪里;
2、見水就撒網(wǎng),浪費了大量的時間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節(jié)拍,總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環(huán)境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……
. 想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
. 銷售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時間、成本最大化獲得訂單;
. 選擇比努力更重要,找消費能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶;
. 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應(yīng)對各種問題
第一章:發(fā)現(xiàn)客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶?對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分,橫向開發(fā),縱向測試,小失敗,大成功;
. 客戶集中出現(xiàn)在哪?找到精準(zhǔn)魚塘,在魚多的地方撒網(wǎng)。
. 杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一樣想得到客戶?
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質(zhì)量高,鏈接強(qiáng)的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內(nèi)借力,還要向外借力
第二章:吸引客戶,給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預(yù)測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客戶已認(rèn)同我們,但還是沒有決定?
第三章:黏住客戶,梳理客戶跟進(jìn)流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關(guān)系是事實,不是承諾,買不買都無所謂,先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客戶做什么?跟進(jìn)步驟與目標(biāo)
. 你能給什么?給出誘餌
. 為什么立即要去做?控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
第四章:成交客戶
第一、證據(jù)清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題?
2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù),而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員;
3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個自己都不相信,而且無法證明的內(nèi)容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據(jù)證明你說的話?
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗故事應(yīng)該包括哪7個內(nèi)容?
第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間最大的區(qū)別,就是競爭對手不一樣;
這個世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患;
第三、0風(fēng)險承諾
. 打動客戶的腦袋的同時,也需要打動客戶的心,客戶相同會被無意義的承諾打動;
. 有沒有承諾比承諾什么更重要;
. 客戶在購買過程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險?
. 區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目;
第四、如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案(宣傳資料)拿訂單,而不是通過產(chǎn)品;
2. 完整的文案(宣傳資料)必需包括哪7個部份?
3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異:
. 如何確定“客戶產(chǎn)品”?
. 如何設(shè)計“情感產(chǎn)品”?
. 如何做好“期望產(chǎn)品”?
. 如何準(zhǔn)備“知識產(chǎn)品”?
. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”?
. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”?
第五章:客戶傳播
. 如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶?
. 傳播的渠道;
. 傳播的內(nèi)容設(shè)計;
第六章:如何提升客戶轉(zhuǎn)化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預(yù)約面談率?
3、如何提高預(yù)約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?
7、如何提升毛利率?
第二部份:老客戶深挖
課程解決問題:
1.不知道如何維護(hù)老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客戶年年要求降價,如何應(yīng)對?
3.面對要求高,價格低,居然還高高在上的老客戶?怎么處理?
4.沒訂單時,很郁悶,有訂單時交不了貨,更痛苦,如何化解這樣的問題?
5.總是希望一次談判定終身,不知道如何跟客戶多次談判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪費公司的資源,如何化解這樣的問題?
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走,如何化解?
8.……
學(xué)員將學(xué)會:
1.如何跟客戶談高價?
2.如何跟客戶談大單?
3.如何跟客戶談多單?
4.如何跟客戶談長期訂單?
5.如何挽回流失的客戶?
6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶?
7.如何0風(fēng)險成交客戶?
第一章:漲價/守價:如何跟老客戶談漲價?
. 案例:遇到老客戶要求降價應(yīng)該怎么辦?
. 通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格
. 通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作
. 通過對小客戶談漲價增加利潤
. 漲價的9個步驟
. 每位銷售人員必需“增值”,不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價的10個理由
. 為什么說“漲價”一定是個人行為?而不能是公司行為?
第二章:增項:引導(dǎo)客戶“打包買”,而不是“拆分買”
. 設(shè)定三個談判目標(biāo):挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
. 設(shè)定三個售后目標(biāo):沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定,成熟期目標(biāo)設(shè)定。
. 不同目標(biāo)項目的設(shè)定:價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……
. 不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力;
. 客戶不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學(xué)會讓客戶做減法
. 先要“敢賣”,客戶才會“敢買”,關(guān)注客戶“隱性需求”
. 談判中增項的9個理由
第三章:提前:把大客戶談成忠誠的客戶
. 案例:客戶總是說下個月考慮,怎么辦?
. 烈女怕纏郎,如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時買”?
. 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由;
. 跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由;
. 跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由
第四章:增量:把小訂單談成大單
. 案例:關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
. 引導(dǎo)客戶“批量買”,而不是“適量買”;
. 如何引導(dǎo)客戶“獨家買”而不是“多家買”?
. 如何跟客戶談合同總量?
. 如何跟客戶談單次提貨量?
第五章:轉(zhuǎn)介紹:讓獲客成本為0
. 只有客戶才能了解客戶,挖掘客戶隱性價值;
. 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?
. 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹?
. 銷售終極目標(biāo):“無所事事,不勞而獲”,追求獲客成本為0
第六章:歸心:如何挽回“斷約”的客戶?
. 案例:提高客戶滿意度,應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶?
. 通過了解斷約的客戶,了解競爭對手的情況;
. 分析客戶流失的原因?
. 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間,一定會回來的?
第七章:對標(biāo):對著標(biāo)準(zhǔn)找差距
. 案例:為什么說“搞定”兩個客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣?
. 競爭對手給我們指明了方向,會迫使我們做得更好
. 打仗,情報最重要;
. 永遠(yuǎn)比競爭對手好一點點,不要好太多
. 模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用
第八章:鎖住:提高客戶忠誠度
. 案例:在第一次合作時,你就應(yīng)該知道客戶遲早會流失?
. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)?
. 為什么滿意的客戶,不一定會成為忠誠的客戶?
. 如何增加客戶的退出成本?
. 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?
第三部份:大客戶營銷
. 為什么找到總經(jīng)理,但他卻讓我找某某人?
. 為什么某人明明說這事他說了算,但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用?
. 為什么會出現(xiàn)第三方陌生人?他們想得到什么?
. 大客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?
. 明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?
. 價格談好了,產(chǎn)品試用了,為什么還說要考慮一下?
. 相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
. 相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
. 面對不同人要求不一樣,我重點應(yīng)該公關(guān)誰?
. 為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
第一節(jié)、 客戶價值分析與授信
1.1 如何判斷客戶的價值?
1.2 如何判斷客戶的支付能力?
1.3 如何判斷客戶的信譽(yù)?
第二節(jié)、 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
. 決策人需求清單
. 采購者需求清單
. 技術(shù)人員需求清單
. 具體使用者需求清單
. 第三方機(jī)構(gòu)的需求清單
. 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?
2.2誰才是關(guān)鍵的人?
. 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件;資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…
. 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
. 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進(jìn)?
. 案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
. 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系;
. 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場;
. 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?
2.4個人與組織利益
. 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
. 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
. 為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié)、 客戶最佳采購時機(jī)
. 在非采購時機(jī)的逼單是一種騷擾;
. 在什么情況下購買時機(jī)才會出現(xiàn)?
. 如何創(chuàng)造采購的時機(jī)?
第四節(jié)、 對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
4.1 基層、中層與高層的需求分析;
4.2 需求類型
4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
【備 注】
1.請準(zhǔn)備一盒名片,方便與全場同學(xué)交流;
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準(zhǔn)備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;
培訓(xùn)講師:王越老師
工作經(jīng)歷
1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師
2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
4、清華大學(xué)MBA特邀講師;南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師;
5、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師
詳細(xì)介紹
n 2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
n 連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
n 2家民企業(yè)長年營銷顧問;
n 日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師;
n 博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
n 南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次;
n ……
【曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
百強(qiáng)企業(yè)名師
實戰(zhàn)落地課程
咨詢式診斷模式
持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)
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